Подсчет KPI для проектов в сфере e-commerce несомненно является важной задачей по оценке общей успешности бизнеса. Но многие до сих пор путают показатели, которые относятся непосредственно к продажам, с показателями, которые являются важными для абстрактного сайта (такие как посещаемость, процент отказов и другие).
Информационный ресурс E-pepper.ru представил перечень главных показателей для онлайн-магазина, их интерпретацию и методику расчета.
1. Количество заказов.
Базовый показатель, который демонстрирует количество сделанных заказов за выбранный период. Мало показателен сам по себе, используется для расчета других метрик.
Как считать: Измеряется системами аналитики.
2. Общая сумма заказов
Данный показатель демонстрирует, на какую сумму было куплено товаров за выбранный период.
Как считать: [общая сумма заказов] = [количество заказов] * [средний чек]
3. Доход (Revenue).
Один из базовых показателей, используемый при расчете других.
Как считать: [доход] = [количество проданных товаров] * [цена]
4. Прибыль от реализации (Profit).
Показательный коэффициент, который демонстрирует успешность бизнеса.
Как считать: [прибыль] = [доход] — [расходы]
5. ROМI (Return of Marketing Investments)
Показатель возврата маркетинговых инвестиций. Чтобы маркетинг окупался, показатель должен быть больше 0. Рассматривается как в разрезе всей маркетинговой активности, так и в разрезе отдельных кампаний и каналов. Выражается в процентах.
Как считать: [ROMI] = ([доход] — [расходы на маркетинг]) / [расходы на маркетинг]
6. CAC (Customer acquisition cost)
Стоимость привлечения нового клиента. Рассматривается в связке с другим показателем: LTV. Чем меньше CAC по сравнению с LTV, тем рентабельней затраты на привлечение новых клиентов.
Как считать: [CAC] = [MCC]/[CA],
где MCC – стоимость всех маркетинговых затрат на привлечение клиентов, CA – суммарное количество привлеченных клиентов.
7. LTV (lifetime value) или CLV (customer lifetime value).
Суммарная прибыль с покупателя за его жизненный цикл.
Как считать: [LTV] = [доход от 1 клиента за его плановый жизненный цикл] — [затраты на его привлечение и удержание]
Идеальным соотношением CAC:LTV считают 1:3. Если вторая часть пропорции больше, то есть смысл увеличить затраты на привлечение (маркетинг работает не в полную силу). Если CAC больше LTV, маркетинг убыточен.
8. Коэффициент конверсии (Conversion Rate).
Один из главных показателей эффективности, чем выше коэффициент, тем лучше.
Как считать: [CR] = [количество целевых визитов] / [общее количество визитов]
9. Стоимость заказа (CPO, Cost Per Order).
Данный показатель демонстрирует, во сколько магазину обходится создание одной покупки. Стоит рассматривать в сравнении со средним чеком. Если стоимость заказа превышает средний чек — продажи идут в убыток.
Как считать: [CPO] = [затраты на привлечение посетителей] / [количество заказов]
10. Средний чек (AOV, Average Order Value).
Важный показатель для любого интернет-магазина, главная цель – стабильность этого показателя и его увеличение.
Как считать: [AOV] = [общий доход] / [количество заказов]
В увеличении среднего чека поможет оптимизация цен, увеличение кросс-продаж и up-sell (например, за счет релевантных товарных рекомендаций), а также разработка и реализация грамотной программы лояльности.
11. ARPU (Average Revenue Per User).
Показатель среднего дохода с одного пользователя.
Как считать: [ARPU] = [общий доход] / [число пользователей]
Многие считают, что выгоднее улучшать ARPU за счет кросс-селлинга, чем расширять клиентскую базу.
12. ARPPU (Average Revenue Per Paying User).
Показатель среднего дохода с одного платящего пользователя.
Как считать: [ARPPU] = [общий доход] / [число покупателей] (есть варианты корректировки формулы в зависимости от наличия издержек на продажу и других факторов)
13. Процент брошенных корзин (Cart Abandonment Rate).
Один из самых досадных показателей, демонстрирующий, что пользователь положил товар в корзину, но по какой-то причине передумал делать покупку.
Как считать: [CAR] = [Количество пользователей, положивших товар в корзину] / [количество заказов]
14. Исполняемость заказов.
Данный показатель дает понимание того, как работает исполняемость заказов. Идеальное значение показателя = 100%. Эксперты в сфере e-commerce рекомендуют молодым интернет-магазинам стремиться к уровню хотя бы 80%.
Как считать: [Исполняемость] = [количество сделанных заказов на сайте] / [количество отгруженных товаров]
По материалам www.e-pepper.ru
