Что B2B-покупатели действительно хотят от вашего сайта? Что заставляет их покинуть сайт и не возвращаться? Сколько раз типичные покупатели возвращались на ваш веб-сайт, прежде чем принимали следующий или финальный шаг? Какой тип контенте важен для них?
7 советов B2B-вендорам, которые позволят вызвать доверие к их бизнесу с помощью сайта:
1. Покупатели не дадут вам шанс, пока они не увидят достоверную информацию о бизнесе
Покупатели оценивают авторитет вашей компании по их первым впечатлениям о вашем сайте. Не паникуйте, выигрышное введение требует создания только нескольких базовых пунктов, которые можно сделать прямо сейчас. Оно включает в себя: полную контактную информацию, обновленный раздел или информацию “О компании”, а также информацию о продуктах и услугах, которые предлагает ваша компания. Интересно отметить: покупатели, как правило, не хотят видеть цену в самом начале.
Информация, которую люди хотят видеть на главной странице сайта продавца:
1. О продуктах и сервисах – 86%
2. Контактная информация – 64%
3. Информация про компанию – 52%
4. Отзывы – 27%
5. Маркетинговые предложения – 23%
6. Иконки социальных сетей – 12%
7. Блог – 8%
- Встройте верхний и нижний колонтитул в шаблоны страниц на сайте, чтобы выделить адрес вашей компании, контактную информацию, быстрые ссылки на страницы ваших продуктов и услуг, а также краткое описание раздела “О компании”.
- Сток-изображения – сигнал тревоги для B2B-покупателей! Даже если вы и ваши сотрудники не выглядят как модели на стоковых фотографиях, вы определенно превзойдете их, если дело касается доверия и авторитета. Наймите профессионального фотографа на день, но не делайте портреты для страницы “О компании”. Используя изображения, которые показывают ваших сотрудников за повседневными задачами, вы подтверждаете законность вашей компании. Кроме того, это простое визуальное представление может сгладить неловкость при первой личной консультации.
2. Покупатели хотят ознакомиться с основами , прежде чем начать контактировать
Создание хорошего первого впечатления не является достаточной мотивацией для ваших покупателей , чтобы представиться самим. В то время как видео – уроки, визуальные изображения и аудио-описания являются ценным инструментом для укрепления отношений с покупателями, опрошенные указали, что не будут входить в контакт только благодаря им.
На самом деле, для покупателей, которые склоняются к тому, чтобы обратиться к вам за консультацией, решающим фактором является, дали ли вы или нет базовую информацию: цена за товар, обзоры продукции, время выполнения заказа и сведения о технической поддержке.
Информация про продукт и продажи, которой не достает на сайте продавца:
1. Детали про техническую поддержку – 59%
2. Цены – 57%
3. Обзоры товара – 43%
4. Карта с магазинами – 28%
5. Информация о доставке – 28%
6. Онлайн заказ – 15%
7. Другое – 6%
Повысьте свою надежность:
- приоритезируйте ваш информационный календарь. Хотя не каждый покупатель, который посещает ваш сайт, будет готов поговорить с менеджером по продажам сразу же, есть и такие, которые будут. Убедитесь, что вы не пропустите эти “низко висящие фрукты” за счет быстрого отслеживания запросов на информацию, которая нужна покупателям, прежде чем принимать шаг к вашей команде продаж.
- является ли отсутствие информации о ценах на вашем сайте потерей ваших возможностей для продаж? Простой эксперимент может решить вопрос: добавьте информацию о ценах на свой веб-сайт в течение испытательного срока, и сравните число потенциальных клиентов, генерируемых в обоих случаях.
- вы реселлер ПО или компания предоставляющая услуги в сфере IT? Не делайте ошибку, предполагая, что ваши потенциальные и текущие клиенты также технически “продвинуты”, как и вы. Исследования показывают, что предоставление своим клиентам прямого доступа к технической поддержке с вашего сайта поможет вам завоевать их доверие и повысить надежность.
3. Блогинг и SMM в одиночку не слишком эффективны
B2B-покупатели говорят, что они не в восторге от тех продавцов, кто не предлагает им обучающего контента за пределами блога и постов в социальных сетях.
Хотя оба этих маркетинговых канала являются ценными для генерации трафика и ведения своего покупателя по пути продажи, эффективная стратегия контент-маркетинга опирается на гораздо большее число аспектов.
Контент, который влияет на доверие:
1. Видео контент.
2. Активность в социальных сетях.
3. Посты в блоге.
4. Упоминания в медиа.
5. Новые релизы.
6. Отчеты об исследованиях/открытиях.
7. Список клиентов/Отзывы.
8. Кейсы/Достижения.
9. Информация про компанию/команду.
10. Подробная информация.
Повысьте свою надежность:
Как вы знаете, какие виды контента вы должны иметь у себя, как у авторитетного продавца? Нет необходимости искать дальше, чем в науке!
Вот как вы можете применить научный метод к вашему процессу создания контента : исследования, тесты, улучшения, тесты, повтор.
- исследование предпочтений в контенте у ваших пользователей. Вы можете сделать это путем опроса существующих клиентов: отправьте им обзор и проанализируйте пользователей веб-сайта, чтобы выявить хорошие и плохие виды контента.
- проверка предположений. Создайте вид контента в соответствии с результатами ваших исследований, запостите его и отследите результаты.
- улучшение. Вы ближе или дальше от цели привлечения и обучения ваших покупателей? Неуверенны? Повторите пункт 1, 2! Сосредоточьтесь на одном элементе (например, формат контента, заголовок, маркетинговый канал) и создайте несколько версий одного и того же предложения, чтобы проверить влияние изменений.
4. Покупатели не доверяют сайтам, наполненными отвлекающими факторами
Когда речь идет об установлении доверия, простота прежде всего. B2B-покупатели имеют мало терпения для функций, которые тратят их время и препятствуют приступить к делу. Элементы сайтов, которые раздражают пользователей достаточно, чтобы заставить их покинуть сайт сразу, включают в себя: отсутствие контактной информации, навязчивый чат, анимационные объявления, всплывающие окна, плохой дизайн или навигация, а также видео или аудио, которое играет автоматически. Почти половина опрошенных заявили, что они закрыли сайт продавца просто потому, что они не смогли четко определить, чем же компания занимается.
Элементы сайта, что раздражают покупателя и заставляют его уйти:
1. Непонятность контента – 46%
2. Отсутствие контактной информации – 44%
3. Анимированная реклама – 42%
4. Плохой дизайн/навигация – 37%
5. Автоматическое воспроизведение аудио/видео – 33%
6. Назойливый веб-чат – 30%
7. Всплывающие/высовывающиеся окна – 17%
8. Маленький текст – 15%
9. Стоковые фото – 3%
Повысьте свою надежность:
- Давайте поговорим о рост-ориентированном дизайне(GDD)! В отличие от традиционного веб-дизайна, который управляется вашим агентством или у фантазиях компании, процесс GDD является пользовательски-сосредоточенным от начала и до конца.
- Цикл проектирования GDD предполагает исследования пользователей (с указанием драйверов, барьеров и зацепок на вашем сайте), выполнение исследований и измерение результатов для обеспечения непрерывного улучшения пользовательского опыта и коэффициентов пересчета .
5. Покупатели будут заполнять форму, если будут понимать выгоду от своих действий
Личные контактные данные ваших покупателей являются ценным товаром, и если вы хотите, вы можете их заработать. Слишком много полей в форме, агрессивные вопросы, и автоматическая email-подписка – все это факторы, благодаря которым покупатели бегут от ваших форм.
Факторы, негативно влияющие на заполнение форм:
1. Что-то про форму или обязательная информацию – 66%
2. Слишком много обязательных к заполнению пунктов – 59%
3. Компания не предоставляет подробную контактную информацию – 39%
4. Другое – 4%
Повысьте свою надежность:
Не бойся, получить информацию от покупателя не подвиг, ведь они более чем готовы заполнить ваши формы, если они соответствуют следующим критериям:
ваши формы должны пройти тест доверия. Покупатели указывают, что малейшие недочеты в конструкции или дизайне могут удержать их от заполнения формы. Убедитесь, что ваши формы являются понятными и профессиональными, следуя лучшим практикам оптимизации конверсии на целевых страницах. Проводите пользовательское тестирование, чтобы определить, где недочеты.
- четкие и точные ожидания. Вы предлагаете в перспективе бесплатную демо-версию или консультацию? Прошлый опыт покупателей бесплодного ожидания ответа сделал их нерешительными при заполнении форм. Здесь тоже, простота прежде всего – создайте целевую страницу и четко укажите, что покупатели могут ожидать, как только они нажали на кнопку “Отправить”. Сколько им нужно ждать, чтобы связаться с членом вашей технической поддержки, менеджером по продажам, или самим владельцем бизнеса? Когда они могут услышать вас?
- достойная торговля. Если вы имеете всплывающие формы, контент для стимулирования их заполнения должен быть лучше, чем обычно: в то время как электронная книга будет проходить тест на эффективность формы, описания продуктов, должны быть предложены в открытом виде!
6. Покупатели вернутся на веб-сайт несколько раз
Длительное и хорошо продуманное принятие решений является типичным для B2B покупателя. На самом деле, покупатели будут посещать ваш сайт до 5 раз , прежде чем наберутся храбрости и войдут в контакт.
В течение этого периода, покупатели будут оценивать продукты и услуги ваших конкурентов, исследовать ваши рейтинги, и смотреть на обратную связь от ваших предыдущих клиентов. То, что они узнают о вашей компании будет определять, или они возвратятся на ваш веб-сайт, и если вы достаточно надежны, то обратятся за консультацией.
Факторы, которые заставляют покупателя оставить ваш сайт что бы поискать другие:
1. Желание оценить ваших конкурентов/ их аналогичные предложения – 87%
2. Желание услышать отзывы и узнать мнение ваших бывших клиентов – 57%
3. Желание узнать о сотрудниках и руководстве – 32%
4. Желание узнать что о вас и вы пишете в соц. сетях – 25%
Повысьте свою надежность:
- постройте C&C потрфолио (достоверность и сравнение) для распространения тем вашим покупателям, который проходит стадию жизненного цикла Sales Qualified Lead.
- графики и чек-листы помогут вашим покупателям сравнивать яблоки с яблоками, как их сравнивать вас с конкурентами.
- тематические исследования того, как вы помогли другим B2B-покупателям преодолеть различные препятствия, чтобы добиться успеха.
- Авторитет через ассоциации. Кто-нибудь из ваших клиентов ознакомился с вашей компанией на внешнем сайте? Составьте письмо, которое делится ссылками на существующие отзывы ваших покупателей, и настройте Google Оповещения, чтобы отвечать на любое новое упоминание о Вашей компании в интернете.
7. Адаптируйте сайт под мобильные устройства
Когда дело касается девайсов, 41% покупателей, кто владеет смартфоном или планшетом, использует его для поиска B2B продуктов. Большинство опрошенных указали, что отсутствие мобильной версии веб-сайта не оставит их у продавца, подавляющее число их заявили, что они ожидают, что ваш сайт даст возможность набрать ваш номер автоматически на экране.
Как отсутствие мобильной версии сайта влияет на процесс продаж:
1. Очень сильно – 6%
2. Это важно, но не есть решающим фактором разрыва сделки – 33%
3. 50/50 – 31%
4. Не влияет – 30%
Повысьте свою надежность:
- в то время как сайт, неадаптирован под мобильные устройства может потерять покупателя, бедный функционал мобильного устройства, приведет к плохому ранжированию в результатах поиска.
- в то время как мобильная адаптивность обеспечивает доступность цифровых активов (сайт, блог, CTA, формы, целевые страницы, контент, предложения, письма), оптимизация конверсии для мобильных пользователей является выгодным вложением.
Генерирование надежности и доверия? Элементарно!
Никто не говорил, что в B2B-маркетинге работать легко, но чтобы добиться доверия и надежности не нужно производить рекламу, которая может конкурировать на Каннских Львах или создавать видео-материалы, достойные премии BAFTA.
Если вы выполните приведенные советы, то увидите как увеличиваются размеры трафика вашего сайта, конверсия и размеры вашего бизнеса.
По материалам Hubspot
А как вы вызываете доверие к своему веб-сайту? Поделись мнением в комментариях или на нашей странице в Facebook.